Este artigo faz parte do Guia Definitivo de Marketing Digital, que reúne toda a jornada, da criação do produto ao pós-venda.
Neste capítulo
O que é lead
Lead é uma pessoa que demonstrou interesse e deixou uma forma de contato: mandou mensagem, preencheu formulário, baixou um material ou respondeu um quiz. A partir daí, a conversa pode continuar.
Lead frio, morno e quente
| Temperatura | Sinal | O que fazer |
|---|---|---|
| Frio | Baixou um material, segue o perfil, sem urgência | Nutrir com conteúdo e e-mail |
| Morno | Fez perguntas, pediu informação, abriu vários e-mails | Oferecer diagnóstico ou conversa |
| Quente | Pediu orçamento, perguntou prazo ou forma de pagamento | Atendimento humano imediato |
Formas de captação
- Formulário: em landing page ou no próprio anúncio (formulários instantâneos da Meta).
- Quiz ou diagnóstico: engaja, qualifica e entrega valor ao mesmo tempo.
- Landing page com isca digital: e-book, checklist, planilha, aula.
- WhatsApp: botão no site, anúncio de clique para mensagem, QR code no ponto físico.
- Anúncio de conversão: campanhas otimizadas diretamente para cadastro.
Cada formulário deve registrar a origem (anúncio, orgânico, indicação, UTM) para que você saiba depois de onde vêm os clientes, e não só os contatos.
Critérios de qualificação
- Perfil do cliente ideal.
- Dor clara.
- Urgência.
- Orçamento.
- Autoridade de decisão.
- Tempo para comprar.
- Encaixe com a solução.
Transforme cada critério em uma pergunta simples que o atendimento (humano ou IA) faz logo no início da conversa.
Lead scoring
Lead scoring é dar pontos para cada sinal de interesse e encaixe, para priorizar quem atender primeiro. Um modelo simples:
| Sinal | Pontos |
|---|---|
| Está dentro do perfil ideal | +20 |
| Respondeu que tem urgência | +20 |
| Informou orçamento compatível | +20 |
| É quem decide | +15 |
| Visitou a página de preços ou pediu proposta | +15 |
| Só baixou material, sem interação | +5 |
Acima de um certo número (por exemplo, 60), o lead vai direto para um vendedor. Abaixo, entra na nutrição.
CRM e pipeline
Todo lead precisa estar em um só lugar, com histórico, etapa e responsável. Isso é o CRM. O pipeline mostra em que etapa cada oportunidade está: novo, qualificado, reunião, proposta, ganho, perdido.
Fluxo ideal de captação
- Lead clica no anúncio.
- Entra em uma landing page ou no WhatsApp.
- Responde perguntas de qualificação.
- IA identifica intenção e urgência.
- Lead é registrado no CRM.
- Atendente humano recebe alerta.
- Follow-up automático começa.
Os passos 4 a 7 podem ser automatizados quase por completo. Veja como no capítulo de automação com IA.
Como distribuir leads para o comercial
Defina uma regra clara: por rodízio, por região, por tipo de produto ou por pontuação. O alerta deve chegar onde o vendedor realmente olha (WhatsApp, app do CRM) com o resumo da conversa, para que ele não precise perguntar tudo de novo.
Exemplo prático
quiz que qualifica antes da conversa
Em vez de um formulário "nome, e-mail, telefone", uma escola de idiomas usa um quiz de nivelamento de 6 perguntas. Ao final, pede o contato para enviar o resultado. O lead chega com nível, objetivo (viagem, trabalho, prova) e disponibilidade de horário, e o atendimento já começa oferecendo a turma certa.
O diagnóstico de marketing deste guia segue a mesma lógica.
Checklist de aplicação
- Pelo menos dois canais de captação ativos.
- Origem registrada em todo lead.
- Perguntas de qualificação definidas.
- Critério de lead quente documentado.
- CRM ou planilha única com todos os leads.
- Regra de distribuição para o comercial.
Erros comuns
- Medir só a quantidade de leads.
- Formulário longo demais no primeiro contato.
- Não registrar a origem.
- Tratar todo lead do mesmo jeito.
Perguntas frequentes
Quantos campos um formulário deve ter?
O mínimo necessário para o próximo passo. Para baixar um material, nome, e-mail e WhatsApp costumam bastar. Perguntas de qualificação podem vir depois, na conversa ou num quiz.
Comprar lista de contatos funciona?
Não. Além de violar a LGPD, gera baixa resposta e pode bloquear seu número de WhatsApp e seu domínio de e-mail.
Lead de formulário da Meta é pior que lead de landing page?
Costuma ter menor intenção porque é mais fácil de enviar. Perguntas de qualificação no formulário e contato rápido compensam boa parte da diferença.